Talvolta, dopo soli pochi istanti di trattative commerciali, so già che non comprerò nulla dal commerciante che mi propone la merce in questione. Altre volte invece mi imbatto in commercianti tanto abili da vendermi qualsiasi cosa, anche ciò di cui non ho affatto bisogno…

Cos’è che fa di un commerciante un buon commerciante? Secondo la mia esperienza è colui che ha il talento di farmi credere che io, il cliente, sia la persona più importante in questa transazione, e che la vendita avrà luogo solo se ciò avviene nei miei completi interessi.

Persino nel caso in cui dovessi finire per non acquistare nulla, l’opinione sulla mia posizione non cambia: il venditore interpreta il mio “no” come un “Non sono ancora pronto, ma prova nuovamente in seguito.”

Ciò che crea un venditore di successo è propria questa fiducia e la focalizzazione sul cliente e sulle sue esigenze.

Queste tecniche di vendita possono essere adottate dai genitori che desiderano migliorare il loro atteggiamento. Il nostro lavoro di genitori è di vendere i nostri figli a loro stessi. Il primo punto di riferimento per l’autostima – o per la mancanza di essa - di un figlio deriva da ciò che il figlio si immagina che il genitore pensi di lui o lei. È quindi importante convincere il figlio che nonostante non sia perfetto, egli è sempre speciale e deve continuare a lavorare su stesso per migliorare.

Un figlio che non svolge i compiti a casa o ha una stanza disordinata e si sente ripetutamente dire “non fai mai i compiti” o “sei molto disordinato” potrebbe convincersi di essere veramente tale ed iniziare, prima o poi, a comportarsi in base a questa aspettativa.

Potremmo invece dire al ragazzo: “Sei una persona responsabile, e migliorerai ogni giorno per acquisire nuove responsabilità, come sei già capace di fare”. Affermazioni simili porteranno a un’autostima positiva e a il desiderio di investire maggiori sforzi la prossima volta.

Dobbiamo convincerci che la nostra fiducia nel figlio deve essere sincera ed onesta, poiché i figli stessi hanno quella speciale capacità che consente loro di fiutare la sincerità e la veridicità delle nostre parole.

Questo principio di fiducia nella persona, assieme all’astensione dal giudicarne il futuro in base ai comportamenti passati, è anche una chiave per un buon matrimonio o rapporti sani tra datore di lavoro e impiegati. Il comportamento e la performance di una persona di solito si basano su ciò che si pensa di loro e su ciò che ci si aspetta da loro. Ho visto come i voti a scuola di alcuni dei miei figli salivano e scendevano drasticamente, in base a ciò che questi percepivano essere l’opinione della maestra su di loro. I risultati erano direttamente proporzionali alla stima manifestata dall’insegnante...

Di Rav Yaakov Lieder per gentile concessione di Chabad.org, traduzione di Daniel Raccah